DX事例
2024.03.04
Webプロモーションで新規のお客さまを獲得
皆さまの会社では新規のお客さまをどのように開拓されていますでしょうか。
保険業界では、新規のお客さまは既存のお客さまからの紹介がまだまだ多いのが実情です。
一方で、保険ショップを運営している保険代理店では、飛び込みでのご来店や、チェーンであれば本部からの紹介もあるかと思います。
本記事では、保険ショップを運営しておらず、新規獲得を”紹介”に依存している保険代理店において、手始めに、Webプロモーションで新規のお客さまからのお問合せを獲得する手法についてご紹介します。
■Webプロモーションの運用フロー
Webプロモーションの運用は、以下の３つの構成に分かれます。
１）Web広告の手配
ランディングページにお客さまを呼び込むための「キーワード広告の出稿」（キーワード広告は、いわゆるリスティング広告のこと。お客さまが検索するキーワードに対して自社の広告文とWebサイトへのリンクを表示すること。他の有力な集客策としてSEO対策もありますが便宜上、ここではキーワード広告に絞ってご説明します。）
２）Webページの制作
お客さまに情報提供するための「ランディングページ」（略称はLP。単一のWebページのこと。お客さまが検索サイトから”ランディング”する受け皿のページ、という意味でそう呼ばれています。）と問合せを受付するための「問合せフォーム」
３）問合せ対応体制の整備
問合せが発生した際に、誰がいつどの手段で対応するのかの「対応フロー」
※準備の順番は、２と３が先で最後に１です。
■Webプロモーションの実施効果
具体的な数字での共有は難しいですが、我々が3年前から運用を始めて以来、次のような効果を実感しています。
・コンスタントに問合せを獲得できる
毎月、コンスタントに問合せが発生しています。スタート当初、半年間ほど試行錯誤が続きましたが、それ以降は大きな変動もなく、堅実に問合せを獲得できています。獲得件数については、出稿量（≒広告費）によりますが、１件あたりの獲得費用はおおむね安定しています。
・成約もコンスタントに獲得できる
紹介ほどの成約率は高くないですが、一定の割合で確実に成約がとれます。お客さまはニーズがあって情報を検索しているので、そのニーズをうまく汲み取ることで成約に結び付けることができています。一方で、お客さまの意向度合いは様々であるため、種目によっても10～50％の差が出てきています。
・翌年度も継続する
“紹介”で獲得した契約の継続率よりは若干落ちますが、ほぼ翌年度も更改してもらえています。毎年、積み上げとなりますので、広告の費用対効果もLTVで判断することができます。
・他商品のクロスセルも発生する
さらに、当該契約の継続だけでなく、他商品へのクロスセルも可能となっています。更改のタイミングに限らない丁寧なフォローアップによって確実に他のニーズを拾うことができています。
このように、最初はお客様の顔の見えないWebコンタクトでも、「お客さまはニーズがあって情報を検索している、ニーズがあるのに相談相手がいない」という前提のもと、丁寧に、かつ積極的に対応することで確実に成約につなげることができています。
■運用にあたってのポイント
弊社の取組をつうじて、以下をふまえて運用することが肝要と考えます。
・ランディングページの企画は自社で行う
弊社支援先の保険代理店での支援開始前の失敗例として、「制作会社にパンフレットを渡してそのままのWebページを作成している」ケースがありました。お客さまのニーズが何で、そこに何を自社として訴えるのか、がマーケティングの基本となるため、Webページの構成は自社で検討することが極めて大切です。マーケティングの知見がある制作会社にはその観点でアドバイスをもらえばよいですが、企画は自社で、制作会社には制作を、という役割分担で進めることをお勧めします。
・キーワード広告の運用は信頼できる広告代理店に委託する
キーワード広告の運用を自社で行うこともできますが、立ち上げ時の準備と日々の運用には、かなりの知識が必要で、多くの手間もかかります。キーワード広告で成果を出すための仕組みを理解することは必要ですが、日々の運用は広告代理店に任せることをお勧めします。一方で、すべてを任せるのではなく、キーワードの選定や広告文の作成、成果が出る／出ないの理由の分析などは自社でも取り組む必要があります。
・根気強くPDCAに取り組む
当初のマーケティングの仮説を検証するためには一定期間、PDCAを回す必要があります。PDCAを回す対象は、キーワード・広告文・入札単価・ランディングページ・提案資料など多岐に亘ります。成果が出ない場合は、これらのどの部分がネックになっているかを分析し、改善していくサイクルを運用する必要があります。
弊社では、Webプロモーションの運用に関するご相談対応とパートナー紹介を行っております。ぜひ、お気軽にお問合せください。
以上、一助になれば幸いです。
“根気強く取り組むことで安定的な成果を創出することができる”
（編集長・Ｐ太郎）
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